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　　3.5.2直通车的功能——知之而搜之，不知之而告之

　　 直通车有两个功能，其一是“知之而搜之”；其二是“不知之而告之”。

　　 什么是“知之而搜之”？就是买家明确地知道自己需要什么，然后去搜相关的关键词。在直通车里可以设置相关的关键词，在买家搜索的时候展示自己需要推广的宝贝。这是直通车的基本功能。

　　 什么是“不知之而告之”？买家搜索的关键词，暴露了他的需求，同时也暴露了他的身份。如果我要找的就是这样的人，而我的宝贝这样的人可能需要，但他并不知道，即所谓“不知之”的人，这时可以利用直通车“告之”。

　　 比如，买家搜“炒股技巧书籍”，暴露了该买家是位股民的身份。我是卖炒股软件的，就是要找股民。我卖的这款软件由于是新品，几乎没有知名度，所以不会有人搜我们的牌子，而搜“炒股软件”一词的买家既少又竞争激烈，而且我们的新牌子更不占优势。对于这样的潜在买家，就可以“告之”。

　　 凡事有利就有弊。直通车在炫耀自己“精准”的同时，却也得承受激烈竞争和多重诱惑导致的买家注意力严重分散。面对如此分散的注意力，一个买家只选中和一个卖家交易，却要拉上好几个卖家牺牲作陪衬。所以，到底是使用直通车的“知之而搜之”功能好，还是使用“不知之而告之”功能好，真是见仁见智，没有亲自测试就没有发言权。

　　3.5.3节省直通车广告费的技巧

　　 投直通车的纠结在于，投了没人点，点了没人买。做广告没有不浪费的，但是如果知道哪个地方容易浪费，然后堵住缺口，就能节省费用。不管怎么说，如果能减少“无关人员”的点击，对节省广告费都大有好处。具体说，节省广告费有如下几种方法。

　　 （1）原产地及卖家集中的地区不投直通车。比如对于卖牛肉的卖家来说，应该知道全国有几大产地，有温州的沙爹味，四川的麻辣，青海的牦牛，山西的平遥牛肉，还有内蒙古的风干牛肉，这些地区都是牛肉卖家相对集中的地方，也是买家较少的地方。如果你是卖牛肉的，直通车广告最好不要出现在这些地区。

　　 原产地这个地方不再投广告，也就是说把原产地这个区域给勾掉。这样的话，当原产地这个地方的人搜索相关词的时候直通车就不会显示你的广告。下面的截图就是用来设置广告投放地域的。

　　 这样做是为了减少一部分同行卖家的点击，其实你没法说他是恶意点击，善意与恶意是无法评判的。不管是善意点击还是恶意点击淘宝都是要收费的，所以对这种不能给你带来销售、没有意愿和需求的这些同行也好、做市场调查的也罢，我们还是要尽量减少其点击为妙，以减少开支。

　　 另外，买家多的地区加大投入直通车投入，甚至可以只投这些区域。对于一款宝贝，哪个地方的买家比较多，经常看量子统计，经常发包裹，你应该心中有数，在购买区域比较多的地方应该加大投入。例如，很多行业的卖家，都只设置了江、浙、沪、还有广东和北京为投放区域，别的地方都不投，这是他们的经验总结。

　　 （2）根据时段调整直通车广告。为了节省广告费，不仅要对广告投放的区域进行选择，还要对投放时间进行设置。令人高兴的是，淘宝直通车开始支持分时出价。下面的截图就是这样的例子。

　　 分时出价的操作核心只有一句话：在重点时段提高出价，在非重点时段降低出价。正常出价已经设定，如果保持不变，就默认为100%。超过100%的，就是提高出价，低于100%的，就是降低出价。

　　 这样出价的目的，一方面是为了在买家最多的时段排名靠前而多获得真正有需求的流量，另一方面也是为了避开竞争对手们闲暇下来后的无效点击。重点时段，大家都忙，竞争对手也无暇去分析和点击你的广告，等到竞争对手们闲下来了，有空去分析广告了，你就把排名降下来了，淡出他的视线或减少点击带来的广告费浪费。

　　 （3）类目出价要更精准。根据统计，在通过搜索和类目导航到宝贝页面的所有流量中，类目导航大概占30%～40%之间，搜索流量占60%～70%之间。类目导航虽然看似比搜索来的流量小了些，但是类目导航也有自己独特的好处，就是客户的购买意愿更强。而且，这里面的同行卖家（及其负责直通车推广事宜的专员）少了许多，因为关注直通车广告的专员通常都是直接使用搜索看排名情况的，所以无效点击更少了。但是，类目出价要更精准，在大类目下排名就不要太靠前，越是接近自己类目的，排名才让靠前，这样的流量因意向高所以转化率会高些。

　　 （4）避免自己跟自己竞争。自己跟自己竞争花冤枉钱有两种情况，第一种情况是，左侧自然排名比较靠前，右侧直通车又买了第一位；第二种情况是，多款宝贝买了同一个关键词，自己跟自己打擂台。这两种情况都会花冤枉钱，应该避免。

　　 （5）不必要投广告的不要投。有些非主流行业，搜一款宝贝，出来的结果一页都不满，总共没几个卖家，但是每家都投右侧的直通车。原因是，别人都投了，我不能比他们落后——钱多了烧得。

　　3.5.4直通车活动

　　 在很多频道页面的下方，有一块“热卖单品”区域，都是留给直通车精选的宝贝的，像淘宝首页、女装频道、女鞋频道等都有。下面的截图就是例子。

　　 淘宝首页和频道页面的流量大，所以一旦你的宝贝出现在这里，宝贝的曝光率就会很大，相应的，流量也会很可观。

　　 但是要想出现在这里也不是很容易，需要报名直通车活动，审核通过之后才能出现在“热卖单品”区。报名方式在直通车的后台“直通车活动”栏目下，这里会定期发布一些活动的信息，包括频道信息、活动日期和报名要求等，如图所示。

　　 直通车活动仍然按点击次数收费。不过，其效果与传统的搜索展示方式比起来，又有所不同。由于直通车活动出现的频道不同，流量的精准性就不同，首页流量大但精准度不如搜索，但是它的优势在于避开了激烈的竞争，且流量非常可观。

　　3.5.5关于直通车的几点思考

　　 在陈述思考之前，有两个大家都疑惑的问题是绕不开的。

　　 第一，直通车烧不烧钱？

　　 关于直通车的效果，很多人抱怨直通车没有效果，是烧钱的工具。作为我本人来说，有的时候效果好的时候会拍手叫快，有时候只烧钱不见结果的时候也会骂直通车。其实，作为一种平台和工具，它也很无辜，效果不在于直通车本身而在于你的转化率本身。

　　 第二，直通车的价格虚高，攀比严重，竞争激烈。你出1块，我就出1块1；你出1块1，我就出1块2，大家都在抢前面的位置。由于前面几个位置总是稀缺的，所以价格就会越来越高。直通车目前的状况是：虚高，且只增不降！有的词点击一次都达到好几块甚至更多，超出10块的都有，对于一些利润比较薄的出这么高的价格是注定要赔钱的。这太不正常了！另外，我发现一个奇怪的现象，就是直通车理论和技巧学得深的卖家，赔钱的多，赔得惨的也不少，这不得不让我反思以下问题：

　　 （1）每个宝贝都设置200个关键词对不对？

　　 （2）每个宝贝都上车推广对不对？

　　 （3）把流量都寄托在直通车上对不对？

　　 （4）只依靠搜索流量对不对？

　　 （5）靠直通车推广直接赚钱对不对？

　　 详细探讨这几个问题，可得出自己的答案。

　　3.6淘宝收费流量之二——钻石展位

　　 钻石展位开放的位置基本都是淘宝最优质的展示位，这一点从“钻石”这两个字中就能感受到。钻石展位通过竞价排序决定展示谁的广告，被展示的广告按照展现次数计费。

　　3.6.1广告位出现在哪里

　　 钻石展位（也称钻展）的广告位置在哪里出现呢？

　　 钻石展位的位置很多，淘宝的首页上、各大频道、店铺街、跳蚤街、收藏夹、交易过程页面、淘江湖首页、类目搜索页面、“我的淘宝”页面、“我要买”页面，等等。下图中写着“你的位置”字样的阴影区域，就是淘宝首页上的两个钻展广告位。

　　 要想了解所有广告位的详情，需要进入钻石展位后台系统。

　　 进入钻石展位系统

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