通过对妈妈们的研究进一步的发现，她们依然记得她们在儿时深爱的故事书里读到的小熊维尼的可爱形象。并且，她们现在还把这些故事讲给自己的孩子们听。她们热爱小熊维尼和它的朋友们所具有的温和、宽大、真诚和关心的品质，并希望自己的孩子也能够具有这些好的品质。有了这些发现，埃里克·舒尔茨仿佛找到了金矿一般的欣喜若狂。埃里克·舒尔茨立即下令收回了所有的产品，将包装改成了三种不同的款式，命名分别改成了“小熊维尼故事书经典”、“小熊维尼学知识”和“小熊维尼游戏时间”。在媒体的配合下，新的定位策略取得了前所未有的效果，小熊维尼销势异常火爆。

　　（2）从竞争对手的利益组合中寻找兴奋点切入口

　　下面这个案例则是告诉我们如何从竞争对手的利益点组合中寻找消费者的兴奋点的方法。20世纪中叶，施乐公司发明了复印机，掀起了一场划时代的办公室革命，购买复印机的公司趋之若骛。昂贵的售价为施乐公司带来了巨大的利润。面对广阔的发展前景和巨大的利润诱惑，日本的佳能、理光等企业处心积虑的筹划进入复印机制造领域，为了对抗强大的施乐这个庞然大物，这几家公司联合了其他几家公司准备与施乐竞争。而这时的施乐公司为了阻止这些公司的加入，先后为其研发的复印机申请了500多项专利，几乎囊括了复印机的全部部件和所有关键技术环节。当时，美国的专利保护有效期为10年，也就是说在10年内，佳能、理光等企业要想参加竞争游戏就变得遥远了起来。

　　在施乐公司强大的实力和几乎无懈可击的专利保护面前，佳能、理光们没有消极的等待，也没有盲目的正面对抗。而是选择了从施乐为消费者提供的利益点组合中去寻找切入点，然后重新定位出能够令消费者心动的兴奋点来，以获得进入该领域的机会。

　　佳能公司对购买施乐复印机的的客户进行了调查，终于发现了在施乐提供给现有消费者的利益组合中，一些现有客户对施乐复印机的潜在抱怨：

　　①施乐复印机的价格昂贵，小公司和个人很难买得起。

　　②施乐复印机操作太复杂，操作它还需要聘请专门的技师。

　　③施乐复印机的体积太大，非常占地方，有的公司，办公室小一点的根本就放不下。

　　④用施乐复印机复印保密性不强，因为一些绝密的文件也必须让技师操作才行。

　　⑤排队等待复印太耗费时间。

　　在所有的顾客抱怨和期望之中，都表现出了如果有一种复印机能够解决这些问题那该是一件多么令人兴奋的事情啊！

　　通过对施乐公司产品利益点组合的深挖分析，在听取了消费者期望之后，佳能公司具有前瞻眼光地看到了小型复印机的前景，佳能们进行了专门的研发，成功的开发了小型办公和家用复印机，联合理光等公司一举杀进了复印机市场。由此，佳能掀开了人类的又一场“办公室革命”，佳能和他的合作公司一起赚了个盆满钵满。

　　3.兴奋点需要强有力的支撑

　　同样很重要的是，任何所谓的“令人兴奋和心动的利益点”都不是孤立的，它必须要有强有力的支撑才能够产生效果。如果你的产品核心功能本身不能够达到可以满足消费者兴奋点的功能和品质的话，就算你喊破了喉咙也是没有用的。

　　在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中，花旗银行为了验证“令人信服的理由”的作用。花旗银行告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后，花旗银行发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是花旗银行在后续的宣传中这样说到：使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停的监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经登出，注册人数大增，几乎爆棚。

　　但是令人遗憾的是，在现实的市场当中，错误的例子可谓是比比皆是。一些公司听信了以挑唆企业多发广告就能快速树立品牌形象，就能快速成为强势品牌的鬼话，自己的产品刚刚上市不久，独特的卖点不清晰，一大堆的利益组合中找不出几个能够令购买此类产品的消费者产生心动感的兴奋点，产品销售还不好的时候，就慌慌忙忙的大搞品牌形象建设，忙不迭的大喊一些空洞的“某某行业品牌开拓者”、“中国人的精神”等口号，掉进了守旧和雷同的陷阱。有的企业也能喊出几个令消费者心动的利益点来，但是这些人“光说不练”，是个假把式。广告做的山响，结果消费者买回一用，“咳！吹牛！”你的品牌得到这个“荣誉”，那企业就惨了。大家一定还记得“秦池”酒吧，说实话，那句“永远的绿色，永远的秦池”的确令众多的酒民们心动不已。结果仔细一看，你几乎找不到所谓的“绿色”体现在那里，这岂不是空话？消费者非常有头脑，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说的有道理，他们就会相信你；如果你说的牵强附会与理不通，他们就会毫不犹豫的把你抛开。

　　奉劝这些企业还是先务实一点吧，别为时过早的瞎喊一些空洞的口号了。请问“我们是专家”和“三十年来我们只做了一件事情！”谁更加让消费

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