我没有和我的理发师或飞机上的陌生人做过这个实验。这个实验是为双方设计的，但它仍然让我思考：是什么让这些问题促进了我们的精神沟通？如果36个设计问题能让你爱上别人，那么36个合适的问题也能让你做好销售工作吗？

           我认为答案是肯定的。如果你在正确的时间以正确的方式提出正确的问题，你得到的答案可以帮助你取得长期的成功。这种方法论提问方法最早是由2400 年前的古希腊哲学家苏格拉底提出的。它可以帮助个人和组织明确目标，拓展思路，使对手达成协议。

           伟大的励志家托尼·罗宾斯说，人脑是一台问答机。坏问题只会得到坏答案，好问题会得到好答案。我们问客户的问题决定了他们如何看待我们和我们销售的产品，以及他们是否会立即购买产品。

           本章旨在找出哪些问题可以揭示客户的需求，建立更丰富多彩、互利共赢的人际关系，从而更快地实现销售目标。

       正确提问的力量

           具体来说，问题的作用如下。

           挑战旧观念，激发新思维。在生活中，如果我们把无数的不可能变成可能，我们可以建立新的人际关系，获得商机，优化工作方法。但我们需要的是原创的创新思维。一个3岁的孩子问他的父亲做工程师：爸爸，为什么我们不能马上看到我们拍的照片？这个问题催生了宝丽来公司。

           建立良好的人际关系。（communication）这个词起源于拉丁文 communis，意思是共同化。通过分享共同的价值观，提问可以帮助我们与人交流。就像约翰一样·马克斯韦尔说：好的问题可以让客户使用‘我同意’ 而不是‘你在说什么’回答你。

           提高沟通的有效性。当你说话时，你不知道客户在想什么。他们可能在想她什么时候不能说话或我已经知道这些事情了。提问可以找出客户的想法，使沟通更有效率。

           消除客户的阻力。当客户说不时，销售人员的惯性思维是继续销售。事实上，最好提出一些问题，比如：你为什么不喜欢这个产品？你为什么认为它太贵了？

           促使我们行动起来。一般而言，语言表达可以激发大脑的逻辑性和分析能力，而提问可以激发大脑的创造力和情感能力。语言可以引发客户的思考，问题可以促使客户做出决定。

           不提问的代价

           科里是Strident在过去的26年里，房地产公司的销售人员在公司的业绩一直保持在第二或第三位。然而，她最近不知道如何销售。

           科里很困惑，公司刚刚开发了一些很好的房子，看起来很适合她的客户。最后，她发现四居室的房子可以出售，但没有人关心办公室。不仅如此，新开发的项目还包括健身俱乐部、幼儿园、餐厅等，她认为这个产品太完美了，她想买一套！但是为什么顾客不想买呢？

           科里怀疑客户可能更喜欢住在小镇西侧，她的办公室维护费用太高了。

           事实上，科里的销售状况与客户无关。这完全是她自己造成的。我问了科里和她的团队成员几个问题。通过谈话，我发现了一条不寻常的线索。自新产品推出以来，销售团队将产品展示时间缩短了近一半。经过进一步调查，我发现公司几乎所有的销售团队平均展示时间减少了38%。

           为什么会这样？

           显然，当销售人员忙于推广产品时，他们要么缩短要么取消发现客户需求的步骤。

           尼尔订单销售培训手册》作者尼尔·雷克汉姆在研究了施乐年轻的销售人员后，揭示了这一现象背后的原因。在施乐公司，新的销售人员总是精力充沛，取得了令人难以置信的成功。但就像手表一样，18个月后，销售人员的表现开始下降，进入低潮。

           雷克汉姆的结论是什么？一般来说，销售人员已经成为专家。他们开始不怕客户的拒绝，并尽最大努力满足客户的需求。此外，他们对销售工作过于满意，开始不倾听客户的需求，也不发现单个客户的需求。我经常看到这种现象。新的销售人员新生小牛不怕老虎，以他们的无畏和激情疯狂地工作。几个月后，他们变得聪明起来，开始提供信息，而不是首先考虑客户的抵抗力，最终导致销售失败。

           迈克汉姆的同事迈克·博斯沃思在一次关于为什么销售人员会失败的在线研讨会上提出了这样一个概念——过早暴露。你是过早暴露 综合征的受害者吗？

           许多像科里这样的销售人员对他们的产品非常有信心，认为其他人会分享他们的热情。但他们忘记了问客户问题，也没有挖掘客户的真实感受。他们没有找到客户购买的动机，但速度不快。

           在发现客户需求阶段提出正确的问题（整个销售过程应该是这样），不仅可以帮助您锁定客户的真实需求，还可以帮助您改进产品展示，以满足客户不断变化的需求。

           过去，销售人员只需要提供信息，但现在买家可以在互联网上找到所有的信息。因此，销售人员的工作是解释信息，提出问题，激励客户对产品进行评论

           是目前进行网络营销最简单有效的方法，无论是耗费人力还是时间。营销的重点是关键词。一个好的关键词是问答标题的灵魂。整个问答都围绕着这个关键词展开。

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