。

　　 1．故事意图明确

　　 非常简单，问自己：“我为什么要讲这个故事？我是如何让故事影响听众的？”讲故事的目的大致有以下几种。

　　 触发客户的购买动机。

　　 解决客户潜在的问题。

　　 打消客户的疑虑。

　　 建立信任关系。

　　 故事能帮助你建立与客户的信任关系，将他们的需求与产品紧密地结合起来。请记住：逻辑让我们思考，情感让我们行动。广告商们把这个理论运用得炉火纯青。

　　 2．故事真实可信

　　 只有当讲述的内容是真人真事时，你的故事才能取信于人。斯坦福大学学者和演讲导师李·艾斯勒告诉我们，讲故事必须栩栩如生，仿佛你又经历了一遍这个事情，这一点至关重要。你要把自己置身于故事之中，我就是这样做的。这让我体会到了故事的力量。我意识到有时我一直在讲自己的某些经历， 让人觉得缺乏可信度。

　　 但如果你与我的困扰相反呢？我是满肚子的故事，而对那些初入职场还是销售菜鸟的人而言，该如何讲故事呢？相信我，我对这些新手们的困惑感受颇深。

　　 建立故事库

　　 当我刚从事销售工作时，我没有向其他人那样收集一组故事备用，脑中空空如也。然后有一天，我偶然听到了马克的事情。他非常厉害，每次讲故事时都会让客户感动得流下眼泪。所以，我问他：“马克，你是否介意我把你讲的故事也讲给我的客户？我会说明，这是我的一个同事马克和他客户的故事。”

　　 马克非常高兴。

　　 我向公司的每一个销售员提了相同的问题，然后我把他们的故事记在了一个黑色小本上，并且进行了分类整理。

　　 类型A：触发客户的购买动机。

　　 类型B：解决客户潜在的问题。

　　 类型C：打消客户的疑虑。

　　 类型D：建立信任关系。

　　 我记录下这些故事，并仔细提炼语言。我知道我选择的语言对于能否发挥故事的作用、影响客户的情感具有巨大的作用。例如：当我描述食物时，谈论巧克力舒芙蕾比只说好吃的食物听起来要诱人得多。这个方法让我获益匪浅。

　　 现在信息非常发达，你很容易为自己建立一个故事库。你可以挖掘自己的故事，包括客户的图片，建立一个故事账户。你需要30～40个好故事，并且进行分类、联系。即便不是你本人的故事，也一定要做到尽可能饱含热情地讲述。

　　 3．故事必须具有相关性

　　 不要告诉CEO你的客户来自纽约，他提到了一个来自内布拉斯加州叫伯尼·汉森的农民。故事是讲给客户听的，一定要引发他们的共鸣。“我也是这样！真是似曾相识，我也有过类似的经历。”

　　 4．故事不能围绕着你自己展开

　　 你不能假定自己正在使用而且非常喜欢自己的产品，因为客户会怀疑你在自卖自夸。精彩的故事应当是出自那些对你的产品满意的其他客户的经历。

　　 5．故事必须详细具体

　　 你是否注意到了，故事越具体，听起来可信度就越高？

　　 明确具体的奖赏比大而化之的表彰要有用得多。同样道理，情节丰满的故事会产生更好的效果。律师、广告商和顶级的销售员都知道动人的故事更可信。例如，下面的表扬哪个看起来可信度更高？

　　 我们的拨号器是最好的产品，是电话营销的好帮手。

　　 我们的拨号器具备选择拨号功能，这可以将电话营销的成功率提高35%以上。

　　 在故事中尽量加入人名、时间、地点等要素。新闻报道的一些方法值得我们学习，比如，好新闻不只会报道大街上出现了一只小狗，还会告诉读者小狗的名字。细节越详细，故事就越容易让人相信；人们越相信故事，越能引发读者的情感共鸣。

　　 在引用升幅或降幅时，“32.5%”就比“50%以上”更能令人信服，准确的数字会增强故事的可信度。

　　 故事不仅仅是罗列发生的事情，我们要在其中加入自己的感情，以此来说服客户。故事可以让我们更好地理解身边发生的事情。事情本身并没有任何意义，当我们把事情叙述出来时，它便具有了意义。销售员一定要让自己的故事真实、可信、动听、感人。这样，你不仅可以卖出更多产品，而且能更好地享受销售的过程。

　　第九章 接纳方程式：唯有耐心，才可消除抗拒

　　 真理之九：一旦客户表现出抵触情绪，很多销售员就会降低价格， 修改合同条款，或者干脆更换其他产品。但真相是：只有当客户在感情上接纳你时，你才能真正接近他们。这部分内容讲述了让客户接纳产品的策略，消除那些最难对付的客户的抵触心理，找出那些最终真正要拒绝你的客户，确保你可以又快又多地完成销售。

　　你什么时候买的墨西哥卷饼

　　 我丈夫会高兴地告诉别人，我是一个糟糕的厨师，不过自己还是有几道拿手菜的，其中之一就是牛肉卷饼。制作这种食物分几个步骤，我会先写下需要准备的食材——小薄饼、洋葱、香菜、芝士、牛油果，当然还有牛肉。然后， 我来到超市，找到杂货摊位，挑选各种材料，放在我的手推车里，再去结账。

　　 问题来了：我什么时候买了牛肉？

　　 有人说：“当你去收银台结账的时候。”

　　 也有人说：“当你从货架上取下牛肉，放在手推车里的时候。”正确的答案是：“在我离家去超市之前，决定要买的时候。”

　　 重点是在你询问客户是否要购买你的产品

　　

似的变局时代，无数的焦虑在这个外星的上空翻腾。人们不知道谁的愤怒是知道，也不知道熙熙攘攘，究竟到底皆为利来。

　　

大自然环境使然，无数的公司也在隐隐的不知所措中心有戚戚焉。越是情势艰苦的时候，越挑战公司总书记的定力，当然，也就越挑战公司公关机构的定力和操守，基于什么样的观念体制去选择低调、隐忍、交战还是退让，的确需要细思索。

　　 广州危机公关

近期短暂的公关界， 广州危机公关注定成为将来很多年公关学说研究员、公关服装品牌传播者熟知的多事之秋。有嫁祸而生子的个案，也有祸从口出的无妄之灾。时穷节乃现，如何趋利避害，挑战的是公关副总监们的心胸和修养。

　　

重要的修养，可能有下述三条。

　　

德行上交不谄，下交不渎。

　　

《易经》里一段话的意即，是与发财之人相交，决不谄媚奉迎，与富贵之人交往，也决不鄙视亵渎。

　　

在为数众多的公司，公关部都是党政机关工程建设。这也是公司营运的贯彻需要。对于很多公关老师来说，如何处理好和公司最低主管的的关系，管理工作好公司管理层的发声，是一个大学问。

　　

卡耐基在《本性的敌人》一书中说过，人的性情之一，就是不会接受别人的批评，常常认为自己总有一天是对的，喜欢找各种各样的借机为自己辩解。普通人都是如此，何况公司管理层乎？

　　

所以，公关团队作为公司董事局的顶级的委员会队，与其说是在和各种财经做着看不见的对决，不如说是在和本性的敌人在做权力斗争。

　　

面对不少人的批评，面对各种的质疑，公司管理层气愤的时候甚至失去理性的时候，公关团队是执著迎合 广州危机公关还是耐心阻止，这就是修养难题。

　　

某种程度，面对公司的顺境，面对公司业绩的节节高，能不能劝说公司董事局把握火候，适可而止，不为其后的不如意埋坑，也是公关团队的修养难题。

　　

一个公司的服装品牌是中小企业灵魂的进口，公关团队就是这个灵魂的守护人。本性，一念间。

　　

君子见之曰仁，言见之曰知。

　　

这某种程度是来自易经的一句经典之作一句话。每个人都生活习惯从自己的视角看待本质，君子眼中看到的只有仁，贤者看到的只有智，德行看到的是品格修养，普通人看到的可能是是非，是太极。

　　

要想做到无论枭雄如何变动，都能做好中小企业灵魂的恶魔，就要有尊重之心。确实懂得仁者见仁智者见智的精华。

　　

依旧是卡耐基说过的一段话，思考时，要像一位贤者；但演说时，要像一位普通人。

　　

只不过这也是公关管理工作很最重要的一部分，换位思考。站在有所不同的态度，不时地换位思考，经理怎么想，该公司怎么看，中央政府层次会怎么看，顾客和一般来说群众怎么理解，一圈想通了，很多从容的解决办法就自然地出来了。

　　

一阴一阳之谓道。

　　

很多汉学宗师都说，《易经》是中国文化的源头活水。一阴一阳，，或许是时空天地万物运行的规律性。一个国家所、一个中小企业、每个似乎的一个人，无不如此。

　　

谷歌曾多次说过，腾讯离公司倒闭都总有一天只有一个月的星期。任何一个公司的成长，都不是不顺的。公司成功的时候，公关团队要有忧患意识，立即帮助董事局去冷却，去预防自觉爆棚。但在公司处在坚强的时候，公关团队则总有一天是整个公司里最大力悲观的那一个。

　　

再大的痛苦，都是波折。公司犯再大的错，只要向善的初心不改，为国争光、造福群众的可持续发展不变，一切会现在。

　　

昼夜交替，时空演进，有定力的灵魂一定是最祥和的。

　　

谨以此文献给无数公司灵魂的恶魔们。

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