程中要注意的几个事项。

　　 1．把产品特性与客户需求结合当成是一次登山

　　 你产品的特点和优势是对客户最有意义的东西。你可以将这种产品的特性与客户的需求结合当作一次登山旅行而做的准备工作。许多家庭喜欢去攀岩和徒步旅行，我们假设你要进行一次在外过夜的旅行，所以必须做好准备工作，决定好带哪些东西，不带哪些东西，所有没有必要携带的物品都会增加重量（如果你看过电影《涉足荒野》，就能明白我所说的含义）。产品与需求之间过多地结合会影响销售的流畅性，阻碍客户的购买。销售员只需要展示三到四个产品特点足矣！

　　 记住：过犹不及！

　　 2．请勿使用刻板的表述

　　 你没有必要按照上面提到的程序一步不落地进行。事实上，如果你做得太过刻板，那么结果会适得其反。记住：上面的程序是为了让你的大脑时刻关注产品与客户需求的结合点。“万变不离其宗”，你的语言方式可以灵活多样，没有必要墨守成规。

　　 3．得到客户的确认

　　 顶尖的销售员在产品展示的过程中会获得客户的确认。虽然你通过上面的步骤可以发现客户的需求，但是你仍应立即提出几个问题获得客户的确认，激发他们的购买欲。你可以这样提问：

　　 “我今天展示的内容可以满足你们的全部需求吗？”答案有两个：是或者不是。如果客户回答“不是”，你可以接着问：“我还需要介绍哪些内容？”

　　 “我们的方案是最佳的吗？”同样有两个答案，如果客户的答案为“不是”你，可以接着问：“我们还需要在方案中做哪些改进？”

　　 通过上述两种提问方式，你可以首先确保自己已经理解了客户的需求，更重要的是，你清楚地表达出了他们的需求。在激烈的市场竞争之中，这可以让你立于不败之地。

　　 以产品为支点，你还可以提出其他方面的问题，比如经济承受能力、时间安排以及谁有权做出决定，等等。最后，销售员在提问时一定要自信——做销售就要勇敢一点！

　　准备一些客户爱听的故事

　　 许多年前，我和同事玛塔参加了一个圣诞夜聚餐，一对老夫妇——他们都已经90多岁了，戴着红色的圣诞帽，上面挂着小铃铛。他们真是太可爱了。他们坐在我们旁边，两个人都喜笑颜开。我禁不住好奇地问他们：“幸福婚姻的秘诀是什么？”

　　 老妇人的丈夫转向我说：“你知道吗，我第一次遇到海伦是从海军退役之后，现在你都无法想象。”——他耸了耸肩，接着说：“我当时有多帅！海伦总是缠着我向我求婚，而我总是对她说：‘我需要考虑考虑’。”

　　 “她告诉我：‘只有试过你才知道有多好！为什么我们不先结婚，然后你再去思考呢？’所以我照做了。67年过去了，我仍然在思考这个问题。”

　　 说完之后，他们两个人都笑了起来。他们的笑声穿越了他们的一生，融入食物之中，火腿、鸡蛋和面包都充满了幸福和爱情的味道。

　　 我们的大脑喜欢听故事，我们的心灵更加珍惜美好的故事。多年之后，当我把这个故事讲给一对迟迟无法决定是否结婚的恋人时，他们很快做出了决定。

　　 最新研究证实，在合适的时间听到合适的故事，可以让我们的大脑释放一种叫作后叶催产素的激素，这种神经化学物质可以让人产生同情心。神经经济学家保罗·扎克将后叶催产素称为“感情激素”，它可以让人变得更加值得信赖、慷慨大方、乐善好施，从而产生怜悯之心。

　　 即使客户对你提供的信息感兴趣，如果没有感情因素的引导，他也不会做出下一步行动。你的客户只是脑子中知道了你的方案，但只有当他在内心深处真正认可你的方案时，他才会选择购买你的产品。

　　 “我有所有她想要的东西”

　　 随着社交媒体的不断更新，我们推销产品和服务的方式也发生了翻天覆地的变化。我们生活在一个“我有所有你想要的东西”的世界，思路是这样的： 你喜欢一样东西，而我喜欢你，所以这样东西一定对我有用，正所谓“爱屋及乌”。如果我们两个是真正的朋友，相较于通过网页上弹出的窗口广告、电视广告、广告牌和杂志插页，你有27%的可能性会喜欢上我推荐的东西。你通过故事销售产品，不仅可以让客户经历一次情感的旅行，还可以让客户看到你以及你的产品是值得信赖的。

　　 杰克是我们的一个客户，他非常善于用故事和奇闻逸事来叙述自己产品的优势：“美国运通公司有25%的销售代表认为这个产品非常有用。”或者：“摩根大通公司认可这种服务的优势。”你可以在故事中看到一幅非常美妙的场景，你的客户同样可以。

　　 策划故事，以情动人

　　 许多销售员会讲述其他客户使用他们产品的经历，但是他们没有想过为什么要讲这个故事或者说这个故事如何讲才能影响客户。在你讲任何故事之前， 你要问自己以下几个问题。

　　 我为什么要讲这个故事？

　　 这个故事有什么作用？

　　 讲故事的目的是什么？

　　 这和客户的购买动机有关系吗？

　　 故事能够解决客户的需求吗？

　　 这个故事足够动人，可以吸引客户的注意力吗？

　　 故事中有哪些妙语佳句？客户会记住这些妙语佳句吗？

　　 最好的故事应当是真实和令人信服的。不管你是销售复印机、软件、旅游产品，还是咨询服务，遵守下面5个原则可以让你讲好有关别人的故事

　　□本报记者 程文雯去年底，成都艺术剧院与爱尔兰话剧导演昆火合作完成的话剧《海鸥和别的鸟》亮相国家大剧院，导演李少红看了后专程找到主创，盛赞“成都能够出这样的话剧作品我一点也不意外，反倒觉得成都有这样的文化底气和眼光，就应该多做这样的国际交流合作，到北京、上海以及世界各地去展现成都的文化软实力！”此后不久，在由联合国开发计划署、新华社《瞭望东方周刊》联合主办的“中国城市未来发展国际论坛”上，成都以排名第一的成绩获得“2014中国最具文化软实力城市”称号。这座城市的文化软实力来自哪里？“体制改革是动力之源。”成都市委宣传部文化产业处副处长罗平告诉记者。三份“清单”：厘清文化管办关系前不久，成都艺术剧院的原创话剧《活在阳光下》获得“五个一工程”奖。这部话剧由成都市委宣传部策划、组织，成都市文联组织编创，成都市文化局、成都艺术剧院有限责任公司执行，目前已在成都上演超过百场，观众达8万人次。“这得益于院团转企改革。”成都艺术剧院公司董事长唐静说。2012年，成都8个专业文艺院团和市川剧院在全省率先告别院团建制，原成都艺术剧院的歌舞、线个院团转企成立“成都艺术剧院有限责任公司”，以市场主体的身份参与市场竞争。“以前排戏从任务出发，观众爱看的剧没人演，演出的剧又没人看。一部剧既能拿大奖，演出效果又好，几乎不可想象。”把文化交给市场，政府做什么？关键在于厘清政府与市场的关系，承担好“管文化”的职责。为此，成都探索出现代文化市场“三单”制，即建立“负面清单”“准许清单”“监管清单”。“负面清单”明确哪些事情不能办；“准许清单”明确什么可以做、怎么做；“监管清单”明确政府如何进行监管。此外，成都还建立起准入前信用信息公示制度、准入后信用档案管理制度、信用查询体系等诚信管理制度。“三单”明确了哪些事情该政府管，哪些该市场去调节，不仅规范了文化市场，更激发市场主体“办文化”的积极性。以成都艺术剧院有限责任公司为例，公司成立至今，共完成各类演出519场，创作量比往年增加三成，去年一年收入就达2170多万元。多个主体：丰富百姓文化生活近日，文化部下发《关于公布国家公共文化服务标准化试点地区等名单的通知》，成都成为全国唯一同时获得国家公共文化服务标准化试点地区以及国家基层综合性文化服务中心建设试点地区两项试点的省会城市。“做好公共文化服务不能只靠政府，鼓励社会力量参与也很重要。”面对成绩，成都市文化局副局长李丹阳道出心得。“3+2读书荟”第一辆“流动书屋”日前开进温江区柳城街道，20多个书架、300余本书籍和可折叠桌椅把“图书室”搬到了柳城街道群众家门口。“3+2读书荟”成立于2012年，是一个公益阅读推广机构，以建设农村图书馆为基础，托管农村书屋，目前已在成都周边县乡开设了6家图书馆，藏书5万余册。“与图书馆相比，‘流动书屋’的服务范围更广，方式更灵活，乡村或街道可以通过政府购买引入。”志愿者徐耕告诉记者。“要让公共文化服务的触角伸到乡村街道，政府大包大揽很难实现，但借助社会力量参与公共文化服务，能有效解决这一问题。”李丹阳这样认为。去年11月，成都市文化馆、图书馆在全国率先成立理事会。15名理事会成员中，包含8位社会代表，这意味着政府和两馆让出超过一半的决策权，也标志成都文化体制改革迈上新台阶。此外，成都还通过公开招标采购文艺演出和图书送基层、送乡村，公益电影进影院，青工文化驿站建设等，真正让全体市民共享改革成果。（原标题：成都求解文化“办”与“管”的转化）

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