的，而且由于我已经坦率地告诉他这辆车的毛病（小剐蹭、修理记录、坏了的CD机），因此， 他确信这不会是一辆事故车。

　　 他付了1000美元的定金，第二天再来提车付清尾款。在他出门时，他用目光扫了一下我家的客厅，然后问我是做什么的。

　　 “干销售的。”我一边数着钱，一边回答他。“你能干好销售吗？”

　　 我没有回答，因为我的好丈夫已经替我回答了。“好吧，她刚刚卖给了你一辆车，不是吗？”

　　 第二天，他开着中意的车离开了，而我也证明了自己方法的正确性。除此之外，相比通过车商卖车，我还多挣了点钱。那一天的经历让我认识到：如果你担心失去，你就永远也得不到。

　　 当时，我并没有为自己的这种方法起名，但是当我卖出自己的车后，我将这项技术称为“露怯”战术。也就是说，你要开诚布公地回答客户的问题，让他知道你的产品有哪些缺点。

　　 你要记住以下事情。

　　 你露的是“怯”不是“腚”，如果产品存在大问题，你就不要使用“露怯”战术了。

　　 当客户提问题时，你要记住这些问题往往包含拒绝的意思。在使用“露怯”战术或者其他方法时，你一定要弄清楚客户问题的含义。

　　 做到得失平衡。记住一个基本原则：当你失去一些东西时，你必须得到一些东西作为补偿。我们告诉客户产品的缺点的最终目的，是为了更好地展示产品的优点。

　　 只要你的动机是纯粹的，“露怯”战术就可以起到很好的效果。无论采用何种销售技巧，你都不能去控制或者操纵客户。你最好三思而后行，问问自己的行为是在帮助客户还是为了自保。拿破仑·希尔在他的著作《思考致富》中写道：“我深知，如果没有建立在真理与正义的基础之上，任何财富或地位都不会恒久不变。因此，如果没有人可以从中获益，我就不愿意去做任何事情。”

　　 做一个正直纯粹的人

　　 想要真诚地对待别人，你首先必须真诚地对待自己。你为人的准则是什么？你是否遵循这些准则行事？坚持个人的原则很难，我们很多人都会贪图一时之快而去欺骗自己。你是否可以做到为了长远的目标而放弃一时的欢愉呢？

　　 你真诚地对待自己，在销售时也更容易对客户以诚相待。

　　 不久前的一天，我在播客上听到一段精彩的节目，是关于畅销书作家玛莎·贝克的访谈。当被问到是如何创作出这般优秀的作品时，玛莎·贝克说这 是她坚持做一个正直纯粹的人的结果，即她在内心深处要求自己不说假话。她说：“你越真诚，你就越迷人，生活也就越简单，取得的成功也就越多。”

　　 怎样才能成为一个正直纯粹的人呢？一定要诚实。为了自我解嘲，你是否在社交场合说过一些无伤大雅的笑话？当你紧张的时候，你是否夸大过产品的优点？通过不断地练习，你完全可以洞悉正直诚实的真谛。你应该问问自己： “如果需要说谎时，自己该怎么做？”正如保罗·萨缪尔森所言，“好问题比好答案更重要”。“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，因为小过不改，大恶形焉。

　　 这里没有教会销售员怎样做到举止得体的行为指南。你应该让自己的意识成为行动的先导。我们每一个人都必须知道自己将要成为一个什么样的人，必须树立正确的价值观。真诚的下一步就是被人信赖。共鸣、可靠、能力、诚实共同构成了一个人的优秀品德，而且历久弥新。

　　 基于这点，我们在下一章将讨论如何正确地提出问题。这可以帮助你找到客户以及生活中的其他人的关切之处。

　　第七章 询问方程式：可谈之事即是可问之事

　　 真理之七：当我们正确地提出问题时，我们就可以揭开事情的本来面目。“发现问题”就可以知晓客户的需求，引导他们沿着我们选择的方向去思考，对相关事物产生好奇心，并最终做出决定。这些问题有助于建立融洽的人际关系，获得对方的信任，帮助你实现自己的期望。提出好问题能帮我们清晰地展示自己的观点，而不必去声嘶力竭地大喊大叫。好问题可以扭转局面，也可以改变世界。

　　提问助你坠入爱河

　　 我非常喜欢《纽约时报》上刊登的一篇文章——《36个问题让你恋爱》， 文章引用了曼迪·莱恩·卡特隆为《现代爱情》专栏所做的《如何快速与陌生 人相爱》。

　　 文章的主旨是双方通过相互询问36个精心设计的问题，激发彼此的思考，迅速使感情升温，从而可以与任何陌生人谈恋爱。这36个问题被分成3 组——一组比一组更加刨根问底。这个理论的核心是，共同的脆弱性能促进亲近感。这项研究的作者们声称：“同伴之间发展亲密关系的关键模式在于持续、逐步升级、相互且个性化地袒露自我。人们通常很难和另一个人共享自己的脆弱，下面这个练习能迫使你做到这一点。”

　　 我对这个理论非常好奇，所以决定和我丈夫一起试一试。10个问题之后， 我们感觉到彼此更加亲密了——更加亲近和幸福。下面是其中的几个问题。

　　 对你来说，“完美”的一天是什么样的？

　　 如果你能活到90岁，同时可以一直保持30岁时的心智或身体度过剩余的60年，你会选择保持哪一种呢，心智还是身体？

　　 如果你明天一觉醒来就能拥有某种才能或能力，你希望那会是什么样的能力呢？

　　 我承认，我从来

　　

企业在做一系列网络营销、外部推广之后，将对你的产品、企业有兴趣的用户吸引到你的网站，通过网站后台可以看到来到你网站的用户有多少，停留时间有多长，流浪的是哪些页面，从而分析网络营销效果，SEMtime网络营销服务商发现，很多做网络营销的企业都是停留在这一步，但是没有进行接下来的重要一步，没有做到企业与网站访问者的有效衔接。

　　

 

　　

可能会有人说，我做好了衔接了啊，我网站上有电话号码，有地址，有邮箱，有qq，这些不都是可以让访客找到我嘛？是的，但大家请注意，这些都是被动的方法，除非客户又十分强烈的合作意向，才会拨通你的电话，上门找到你。但往往这类用户是少之又少，我们如何做到网站与访问者的最有效衔接。让用户在第一时间，最直接的与企业取得联系？SEMtime建议，网站在线客服，必不可缺。

　　

 

　　

在线客服在企业进行网络营销过程中，发挥着非常重要的作用：

　　

 

　　

一、在线接待网站访客，建立有效的网络环境下的沟通渠道。网络环境下的沟通渠道建设时目前大多数中小企业容易忽视的问题，据美国最大的咨询统计机构波士顿公司咨询报告指出，中国有超过80%的网民有使用即时通讯的习惯，因此中小企业建立符合主流消费群体沟通习惯的沟通渠道显得尤为重要，这是中小企业获取销售线索的主要来源。

　　

 

　　

二、客户关系管理，网络环境下的客户管理也是众多中小企业的网络营销的薄弱环节。大多数中小企业使用建立电子表格逐条的输入保存，不仅效率低下，同时与真正的网络营销格格不入。很多在线客服为中小电子商务企业提供的免费解决方案，将在线客服自带的免费客户关系管理与网站对接，企业客服在接待访客的时候就可以一边接听一边在系统里面完善关于客户资料的输入，极大提高了效率，而且有利于规范企业客户关系管理，长期可累积丰富的客户资源。

　　

 

　　

三、市场评估，在线客服提供的访客统计分析，可以帮助企业去了解企业产品和服务的消费者来自哪些区域，哪些区域是企业的重点市场。这样企业在做推广时可以显著的倾向于重点市场重点客户，从而帮助企业有效的将每一笔推广投入带来的收益最大化，减少盲目的推广投入带来无效的访问。

　　

 

　　

中小电子商务企业的成长发展是一个过程，然而在互联网电子商务进入门槛低，更加残酷的竞争环境中借用一些第三方的免费服务，将网络营销、用户和企业第一时间衔接起来，将企业的网络营销收益最大化。

　　

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