销售额相对另一个产品的销售额差距为什么会这么大？

　　它为什么会在该分销商处遭遇如此待遇？

　　这反映出该分销商怎样的品牌认同方向与价值取舍方向？

　　对一些较为诚信负责的分销商来说，他会尽最大的努力去推接下的每一个产品，因此卖得最差的产品品牌与卖得最好的产品品牌相比，它们之间的销售额差距相对其他商家而言，应该是较小的（不拿弱势品牌和强势品牌对比的情况下）。

　　（四）准确把握资信信息

　　这里面需要着重注意的是，如何认识和界定在上游厂商中发生的相关资信问题。实际上，本处所说的资信问题指的是按合约付款的回款信用问题。

　　比如，厂商间约定的是货到付款，如果在这一年中发生了12次货到事实，而按时、按量进行货到付款的却只有9次，那么，在某个上游厂商身上所发生过的较大资信问题便是3次。假如，该分销商总共分销着5个上游厂商的产品，每家约定的都是货到付款，都在一年中发生了12次货到事实，在每家身上也都发生了3次较大的资信问题，那么该分销商的资信系数便是：（9×5）／（12×5）＝0.75。

　　显然，在得出资信系数前的工作重点是通过正面了解和向其他供货商等第三方利益关系人侧面察探该分销商资信链的好坏。

　　（五）了解待选分销商的倾销窜货比

　　这方面重点察看待选分销商的规范运作能力与市场控制能力的倾销窜货比子系数，不但要看因为其主观原因而造成的倾销窜货情况，还要看由相对客观的原因所造成的倾销窜货情况，如分销商旗下直接管辖的下级商家扰乱市场秩序的倾销窜货行为。

　　如果分销某品牌产品的下级商家在该品牌上发生了倾销窜货，那么它的倾销窜货事实就应该计入该待选分销商的倾销窜货行为中。

　　同时，通过这种考察，你将能更准确地发现该分销商对市场的控制及管理能力。

　　（六）分销比影响着分销商的态度

　　对部分分销商，尤其是地市级分销商而言，他们所分销的产品，并不一定都是自己在当地市场的总分销产品。但是出于利益、企业发展等角度考虑，他们是具备了独立分销某产品强烈意愿的。

　　所以，不是区域总分销的产品品牌相对其所分销的产品品牌之比分值越大，就说明他想成为某产品分销商，想为某产品做好分销事宜的愿望、动力及努力就可能越大。在这种情况下，分销比的意义便不可小视。

　　通过导入、运用“政权分销商选择系数”中的上述办法和比较本系数的最终分值，在B市的6家待选分销商中，XF企业最后确定了WT商家作为自己在当地的总分销商。那WT商家的表现又如何呢？

　　在一个月零几天的时候，XF企业产品在B市场的铺货上架率便达到了62％；到第3个月的时候，B市场的销售收入，竟然超过了RL商家在西安市场前4个多月的销售收入之和。目前，将近半年过去，WT商家还没有给XF企业添任何足以使双方“闹红脸”的乱子。

　　面对这种情况，思及前后分销商的优劣表现，XF企业的负责人直感叹道：“什么才是快速的分销？安全、科学的才是。这不是仅靠几款条理化的量化指标就能很好解决的！”

　　通过本案例XF企业前后的遭遇可以看出，“政权分销商选择系数”，实际上是一个具备量化特征，检验待选分销商是否适合自己的一个定性的工具。它不但不排除传统的选择分销商的模式，而且还是在其之上建立起来的。

　　科学的分销从遴选分销商的精细过程开始。也只有这样，众多上游厂商所期待的理想化分销，才能变得更加现实、更加安全，分销才能真正地快速、高效起来。

　　第二节样板市场攻略

　　不论是出于快速招商、片区招商启动区域市场的目的，还是为其他区域市场提供成功运作经验的用意，样板市场在多数情况下都是不可缺少的。

　　对产品行销前景多受商家疑虑、对要求以提高成功率和营销资源使用效能来胜出的弱势品牌来讲，样板市场的意义更是不容小觑。

　　下面，就让我们看看如何启动样板市场攻略快速而稳妥地策动分销商。其中，首先所需探讨的就是启动样板市场攻略的第一步：如何选择样板市场。

　　一、如何选择样板市场

　　【案例】中林公司

　　中林公司是做休闲食品的。前段时间，为了参加外地的一个展销会，公司林总带上销售部经理王军、企划部负责人笑天，出去转悠了一圈。可是回来后的这几天，笑天一直都比较烦……

　　（一）样板市场无“样板”

　　中林公司在展销会上的招商效果不甚理想。面对前来洽谈的商家，左一个“你们有没有样板市场”，右一个“你们的样板市场是怎么运作的，做得怎么样”，令中林公司的一帮人心里发虚。因为尽管中林公司已在其所在省份的中心城市、周边地县运作起了市场，但还没有哪个区域市场可以堪称样板的。

　　从展销会上回来后，双眉紧蹙的林总召集笑天和王军开了一个会。会上，林总直切主题：

　　“中林公司要在今明两年之内，完成整个西南市场的布局。之后，要突进浙江、上海、广东等发达省市。时间很紧、任务很艰巨。因为我们是还没有什么影响力的弱势品牌，直到现在为止，我们都还没有一套专门针对类似中心城市及其地县市场的成熟运作模式。”

　　“鉴于以上原因，中林公司应该从现在开始，有意识地培育样板市场，总结出一套实效的、具有借鉴价值和可以复制推广的市场运作经验

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