不过，值得广大弱势品牌门注意的是，如果你的促销活动并非仅是为了刺激短期消费，并非仅是为了以促销期内的销售“透支”来解决库存、资金压力，从稍长远一点考虑，你都应该尽量以门槛来维系自己和利润性顾客的重点关系，而不是因“讨好”非利润型顾客去疏远他们。

　　在促销活动的门槛设置中，主要运用的是与顾客消费贡献类型相对应的方式。下面，结合前述作一些基本的总结。

　　消费者参与促销活动的三种门槛设置方法：

　　（1）以目标消费者的描述性特征进行辨别，这多发生在免费试用、样品派送等产品入市初期的促销活动中。

　　（2）按消费额、消费次数进行区分，规划坎级让利等相关促销活动，方式有消费坎级返利促销、累计循环奖、集点换物等。

　　（3）活动中要求提供具有身份识别功能的消费凭证，这多发生在抽摇奖、竞赛式促销、凭证让利、折旧换新优惠等促销活动中。

　　五、赠品的选择

　　买赠活动是非常常见的促销方式，无论是从吸引消费者还是从维护品牌考虑，以自己的产品或非己产品作为赠品，都是很值得讲究的。

　　（一）用自己的产品作为赠品

　　1．赠品四不宜

　　（1）形象产品不宜做赠品。

　　（2）利润主产品不宜做赠品。

　　（3）将要肩负以上任何一种产品重担的新品不宜做赠品。

　　（4）如果是保质期较短或者是杀虫剂等使用时令特征明显的产品，用自己的产品做赠品，其量不宜过大，以免因为用不完和可能超过保质期等原因而影响买赠促销的效果。

　　2．赠品五宜

　　（1）侧翼产品。

　　（2）赢利空间较低的非利润型产品。

　　（3）将要被升级换代产品取代的老品。

　　（4）不肩负形象产品和利润主产品重担，而以快速切入市场、狙击对手一为主要目的的新品。

　　（5）滞销品。

　　（二）用非己产品做赠品

　　1．赠品六不宜

　　（1）体积超过产品的赠品。

　　（2）价值太接近、等同甚或超过产品的赠品。

　　（3）与产品缺乏联想关联度的赠品，这不容易使自己的产品及品牌进入消费者的心智。

　　（4）由于类似活动较多、消耗慢等原因，容易导致在消费者处积压的赠品，这将会使买赠活动失去吸引力。

　　（5）声誉不好或不及自己品牌价值的赠品。

　　（6）不方便拿取，价值不高但运输等领取成本却较高的赠品，这可能会使部分消费者面对买赠活动“知难而退”。

　　2．赠品九宜

　　（1）与产品本身使用有关的赠品。如买酒送酒具，买电脑送软件。

　　（2）和产品使用无关，但容易产生产品间联想的赠品。如某乳业的“买牛奶，送面包”。

　　（3）与目标消费者的衣食住行等息息相关，消耗快而又经常需要再购置的相对低值易耗的赠品。当然，这种“低值”是相对产品而言，是指批量定制采购下的低成本相对其较高的市场价而言。

　　（4）非易耗品，但消费普及率不高、更新换代快，或者是在促销中使用次数有限，不大可能产生闲置、积压的赠品。

　　（5）体积不超过产品的赠品

　　（6）品牌的区域市场影响力相当甚至超过自己的赠品，如此利于形成品牌借势。

　　（7）便拿取，领取成本不高的赠品。

　　（8）可供多种选择、各取所需的个性化赠品。

　　（9）与众不同但消费者又实际需要的赠品

　　以上所述是赠品选择的一些准则。从中可见，在进行买赠活动时，最重要的是要本着人性的态度和充分调研买赠促销的赠品使用现状，站在消费者的立场去思考：

　　促销期间他们到底需要什么样的赠品？

　　这些赠品他们目前缺吗？

　　用到这些赠品，他们会想起我们吗？

　　……

　　如果你拿不准这些，或者是不想以自己的主观想法去冒险，那就为消费者们提供多种选择吧！

　　六、借势捆绑有原则

　　在前述的借势促销中，有一些基本的原则需要遵循，如要考虑消费受众的需要存在比较大的交叉重叠。只有这样你的借势捆绑促销，才能根据消费需求的多样化，取得比较好的效果——如喝可乐的人可能需要买电脑，喝红酒的人也可能会喝白酒、啤酒，用沐浴液的人可能会穿浴袍等，就是从受众重叠度高来考虑的。

　　七、要有意识地与卖场形成重点联动

　　除了在卖场形成必要的消费拉力之外，还要考虑维护、活化自己与卖场的关系。当你有意识地多在卖场开展样品派送、买赠促销等直接促进自己销量的活动之外，还能给卖场带来人气及关联性的消费促进。

　　八、促销包装及说辞

　　首先，你要为自己的促销活动找到一个来自消费者的理由，设计一个既具有震撼力又容易上口的好名字，这有利于促销信息的传达，并能给消费者带去更多的心理利益。

　　其次，你如果开展的是买赠、抽摇奖，或者是刮刮卡即时奖之类的活动，你要为自己的赠品或奖品进行包装。一些强势品牌的行为值得学习——如海飞丝洗发水在一次买赠活动中，作为赠品的是一本薄荷海飞丝洗发指导手册，就被包装为“清凉海飞丝至酷洗发‘秘籍’”；如不中大奖中心情、中知识的恰恰瓜子文化卡片，就为恰恰成长为瓜子领域的领导品牌，带去了有益的助力。

　　最后，你的促销说辞所应该强调的是为消费受众带去的额外利益、独享性利益，并应该以消费者更能接受和产生共鸣的方式进行表述。如“现在购买能为你节省多少”就比“现在购买

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